Outsourcing B2B Panui Whakatupuranga 2021: Top 10 Take ki te Aroha Atu

Nga Take Whakatupuranga Matua Outsourced

Mena kua uru koe ki tetahi umanga B2B, ka tere koe ki te mohio ko te whakatipuranga mata tetahi mea nui ki te mahi pakihi. I roto i te meka:

62% o nga tohunga B2B i kii ko te whakanui ake i te rahinga o te kaiarahi te kaupapa matua. 

Ripoata Gen Demand

Heoi, ehara i te mea ngawari ki te whakaputa i nga huarahi nui hei whakarite i te whakahoki wawe mai o te moni whakangao (ROI) —a, he painga ranei, mo tenei mea.

He paruparu 68 orau o nga pakihi i kii i te pakanga me te whakatupuranga matua, me tetahi atu 61 orau o B2B tauhokohoko e patai ana ko te whakatipuranga rangatira to ratou wero nui.

Whakaaturanga CSO

Koina te waahi e puta ai te whakatupuranga mata o waho, he huarahi whakaaro whakamua mo te pakihi ka puta to tohu, ka tapahia o utu, ka kitea noa nga tohu whai mana. He maha nga take ka whakaaro pea koe ki te whakaputa i nga whakatupuranga mata, mena kei te ngana koe ki te toro atu ki nga maakete hou, ki te whakauru atu ranei mo to roopu hoko. 

Na ka riro mai i a maatau. Kua hangahia e maatau taatau ake umanga ki runga i te whakatupuranga mata o waho (kei te inu matou i ta maatau ake piara, mena ka pai koe!). Anei nga 10 o a maatau tino take ka aroha matou ki waho i CICE i te tau 2021 me te painga ki to kamupene mai i te taapiri i te iti — te nui ranei — o te tuku ki to rautaki whakatupuranga matua. 

Take 1: Ka puta i waho te ROI Tika rawa

Na te uauatanga me te ruarua o te mahi pakihi i enei ra, he maha nga kamupene B2B e kowhiri ana i te whakatipuranga kaiarahi ki te tiki i te ROI tino tika. Engari ki te tatari mo nga hua ka whakauruhia tera pea ka hua 6 ki nga marama 12 (he roa ake ranei!) ki raro, ka taea te hoki mai tere mai i ratonga whakatipuranga ārahi kua tukuna ki waho he utu tino iti ake. 

Whakaarohia - he nui te utu mo nga hoko o roto (ko te utu takoha 16 orau; he maha ake te kaha ki te haere noa) kaua ki te whakahua i te utu anake mo te utu totoka roopu whakatipu ā-roto (tohunga pono i roto i a raatau mara) ki te whakarite i tetahi ROI tino-ahi. Mena ka tu ana koe ki te whai whakaaro ki te utu mo te mahi i to ake rautaki whakaputa mata, ko te ROI o Tuhinga o mua SDR ka riro hei rongoa whai take. 

Ko te whakatupuranga mata o waho he pai ake i te whaainga-nui ki nga tohu e hiahia ana koe ki te pakihi. Na te mea ka taea e koe te whakarite i te whakapau i konei, ka tohu tika i te putanga (i te nuinga o te wa ko nga huihuinga kei te whakahaerehia), kei kona tetahi karaehe pangarau kia kitea ai te whakahoki o te moni whakangao. Akene koinei te maamaa maamaa mo tetahi teihana-haere ki te maakete ka taea e koe te awhi.

Take 2: Ka Whakapiki I To Whakaaturanga Waitohu

I mohio koe ko te nuinga o nga kaihoko — 80 ōrau o nga kaihoko (e ai ki 2018 Google SERP rangahau) —E ka kowhiri ranei i tetahi waitohu waia ka rapu hua i runga i te ipurangi, ahakoa ka tae tuatahi mai ki nga hua o te miihini rapu? 

Kaore te ahuatanga i rereke i nga mahinga hoko B2B. Ahakoa he mohio ake te iwi i enei ra i roto i a raatau rangahau hua me o raatau maaramatanga, kei te noho tonu te maaramatanga waitohu hei waahanga nui e kaha ana ki a koe ki te whakataetae me te whakapakari i to pono.  

Ka taea e nga ratonga whakatupuranga mata o waho te whakawhiwhi ki a koe hei tohunga whakawhanake whanaketanga ka taea te tuku i nga korero ki waho i te waa e hiahiatia ana e koe — mai i te whakatairanga me te waea waea ki te hokohoko imeera me nga whakawhitiwhitinga aipurangi-kia mohio ai to parani me o wawata. Kei te tino whiwhi koe i nga “paati” hei whakanui ake i to tohu — he otinga rongoa-nui ka taea te whakawhirinaki ki to tohu ka pai ake ai o hua. 

Take 3: Ka tautoko i nga Kaupapa Tauhokohoko Maha-Channel 

E ai ki te VP o te Hokonga o CIence, Michael Maynes, ko te rautaki toro atu tino pai ko te maha-hongere kotahi. Engari na te maha o nga awa i reira, me pehea e taea ai e koe te whakahaere i tetahi kaupapa angitu-a-waho kia angitu ki te whakatutuki i o whainga e hiahiatia ana? Kei te rapu tonu nga pakihi i taua tiikiti koura e mahi ana. Engari mena ka hiahia koe ki te whakamahi e rave rahi tiikiti koura kia tae atu ki to hunga e whaainga ana me tua atu? 

Ko te whakatinanatanga rautaki o te kaupapa whakatairanga-huringa-maha ki waho he uaua - he wa-nui, he rauemi-taumaha hoki, me aata whakarite koe i nga taatai ​​me nga mahi whakarite kia kitea pai ai aua kaupapa. Koina te rautaki whakatuwheratanga o te whakatupuranga whakatuu mai-hei mahi i nga mahi taumaha. 

Ka taea e te whakatupuranga o mua te kawe i waho hei awhina i a koe ki te whakamahi tino whaaia nga ara ki waho me te hanga raraunga mai i nga maataapuna maha, katahi ka pa atu ki nga waahana hou ki te whai i era waahanga tohu. Kei te hiahia mutu koe mo te tatari kia uru mai nga uri ki roto? Hokona i roto i te kaupapa tauhokohoko maha-hongere e tuu ai te mana ki roto i te tokorua. 

Take 4: Whakanuia ai nga Whakawhitinga Inbound

I mohio koe he nui te mahi a waho ki te kati i nga hoko a-roto? Inaa hoki, e ai ki a 2019 CISI rangahau, he 17% nui o te utu katia-kati he mea awhina ki waho. Ka karangahia e maatau tenei ko te awhina a-waho, ko te orau ranei o te arataki a roto (te arahi ranei i nga waahanga tomuri) i arotahihia tuatahihia e te hongere ki waho, penei i te waea waea, i te karere imeera ranei, i hua ai nga whakataunga katia-kati.

Nga Tauanga Awhina Awhina Waho

Ehara i te mea miharo te puta ki waho hei tino awhina i te reanga angitu o roto na enei take: 

  • Ka horapa te kupu ki nga kaihoko mo o hua me o ratonga 
  • Ka whakapiki i te maaramatanga mo nga rongoa e to pakihi ana 
  • Ka whakawhiwhia ki to waitohu, ki to kamupene ranei 
  • He kukume i nga manuhiri ki to paetukutuku 

Ehara i te mea noa kia hoki ano nga tumanako i roto i te raupapa ki to waitohu i te wa e tuu ana ratou i roto i te-maakete mo te otinga penei i a koe (whakaarohia kia rite ki te retargeting). 

Hei huarahi tika atu ki te whakatata atu ki to tumanakohanga whaainga, ma nga tikanga o waho e whai waahi ai te hurihanga me te tautoko i nga arataki o roto.

Take 5: Tino Whakatika ana i to ICP me te Tangata Kaihoko 

Ko nga kamupene B2B me roa te wa i te tiimatanga o te huringa hokohoko me te kaupapa hokohoko ki te whakawhanake i te tohu kaihoko pai (ICP) me te tohu i te tangata kaiwhakamahi. Engari mena mena he iti rawa nga rauemi ka hapaa e koe ranei ki te waihanga aratohu hei whakahaere i to mahi whakatipuranga matua?  

Ma te tuku atu i te whakatupuranga mata, ka taea e koe te whakahohoro i te mahi rangahau me nga tohunga ngaio whakangungu e whakamahi ana i nga maatauranga hoko kia pai ai te whakatau i to ICP me to kaihoko tangata. Ka taea e to umanga te hoahoa i tetahi rautaki tauhokohoko pakari i runga i enei paearu:

  • He Korero Pai Kete (ICP ranei)) - He tino whakamaarama tenei mo te kamupene tera pea ka riro hei kaihoko muri. Me hanga e koe he ICP motuhake mo nga mahinga hokohoko o waho hei whakamahi hei arahi mo te rapu aronga kounga-nui. 

  • Kaihoko Persona (ko BP ranei) - Ma tenei e maarama ai koe ki o kaihoko ka taea te korero me era ahunga i nga waahanga katoa o roto i to kopere hokohoko. Kei roto hoki ko nga korero mo nga ahuatanga hinengaro o mua, o mua, me nga kaihoko pea, nga tikanga hoko, me nga tauira whanonga. 

Ko nga tohunga o te whakatupuranga mata o waho e maarama hohonu ana ko wai o kaihoko me ko wai ehara — ka whiwhi koe i nga tohungatanga rangahau ka taea te hanga korero ma to kamupene kia whakamana nga whakaritenga arataki kia tutuki ai to rautaki a waho. 

Take 6: Ka tautuhi i nga Kaihanga-Whakatau

I roto i te rautaki whakatipuranga matua, ko te tae ki nga kai-whakatau te kaupapa nui. Ko te whakatupuranga mataa pai ko te rapu me te korero ki nga taangata tika, engari me pehea e mohio ai koe me pehea te tino whaainga ki a raatau, ki te mohio ranei ki te waahi ka kitea e raatau? Me te toharite o nga taangata kei runga i a tīma hoko i te 6.8, he aha te mea pea ka taea e koe te mohio ko wai hoki hei whakahaere:

  • Te whakaae ki nga tuunga
  • Ko te tarai i nga kaupapa hoko ki mua ki ta raatau whakahaere 
  • Te kati i nga whakaritenga pakihi

Te tautuhi i nga Kaihanga-Whakatau

Ma te SDR o waho e mohio ana e whakamahere nga whakahaere me te tohu i nga kai-whakatau, me nga pukenga taatai ​​hei wehe i nga waahanga pai me nga mea kino. Ma te whakamahi i nga SDR ki te tiimata i nga korerorero me nga tumanakohanga whai mana, ka taea te whakarite taapiri me nga kaihanga whakatau whai mana, me te whakakore i te waa moumou ka pa ki te hua o to roopu.

Take 7: Ka Tomo I Nga Maakete Hou 

Na roto i te tauhokohoko o roto, ko o rautaki whakatuu mataara i nga wa katoa ka huri ki te tirotiro i nga kaitoro kua tiro ki o tuhinga - he maha nga waa e herea ana koe ki tetahi kohanga. Engari ma te haere ki waho, ka taea e koe te kukume i nga maakete hou me te whakamatautau i nga waahanga hou puta noa i te huringa hokohoko. 

Ma te mahere hokohoko a-whakatupuranga o waho e kaha te mahi kia kore e tae atu ki te hunga e whaaia ana engari kia eke ano ki nga maakete hou. Ma te ope hoia o nga tohunga rongonui o waho hei arahi i te kawenga, ka taea e koe te toro atu ki nga taupori hou me nga waahi matawhenua.

He pai hoki a Outbound hei whakamatautau i nga maakete hou ka taea ai e koe te whakautu wawe mai i te maakete me te whakatika kia rite. Ka taea e o SDR te tuku whakaaro nui ki nga mea (kaore hoki) e mahi ana i roto i to rautaki pakanga. 

Take 8: Haere ki te Maakete Tere

Whakauru, nga huihuinga, nga hononga whanaungatanga, te hoa hongere, te tipu o te hua (PLG), te nekeneke haere-ki-maakete ranei me roa te wa. Ahakoa ko era rautaki he waahanga kaha mo o whaainga umanga, he roa ke te whanake. Ko te whakatupuranga mata o waho, he pai ke ki te whakarite i nga tohu kounga-nui kia rite ki te hoko i o hua, ratonga ranei, kia tere ai to haere ki te maakete. 

Ano hoki, ko te kaha ki te whakawhanake i a painga tuatahi-neke i roto i nga hinengaro o nga kaiwhakawhiwhi whakatau i nga kaute whaainga ko te mea nui ki te rangatiratanga hoko me te kaiarahi maakete pono. Te whakarite i nga kaupapa ako me nga tohu paanui mo te ahua o o kaihoko pai kia ko te whakaaro ki tetahi hua, ki to ratonga ranei penei i te rereketanga o nga kamupene mohio.

Ma te whakanui i te rahi o to kauhanga tauhokohoko me te arahi o waho kua puta, ka nui ake nga mea angitu ki roto i o raina hokohoko, ka huri ki nga waahanga kati ka tere ake te huringa hoko. Ma te whakawhiwhi i te whakatupuranga mata, ka taea e koe te aro nui ki te rautaki tere-haere ki te maakete e whakapiki ana i te hoko me te whakanui pea i te moni whiwhi.

Take 9: Ka Whakaritehia To Roopu Hokona kia angitu

Ko te angitu o to roopu e tino whakawhirinaki ana ki te raina hoko hauora. Ma te tuku atu i te roopu o nga SDR whai maatauranga ki te kimi i nga tohu whai mana, ka taea e koe te whakakaha i to roopu kaihoki o te kaainga ki te arotahi ki nga mahi matua me te whakapiki kaha me te angitu. Ma te poipoi i o arataki, ka taea e koe te whakapiki ake i te waatea hoko e 20% pea, e ai ki Ripoata Gen Demand.

Ma tenei ka whakakaha te hononga me te whakawhirinaki i waenga i nga hokohoko me te tauhokohoko. Ka taea hoki e koe te hanga i tetahi umanga hokohoko tino motuhake — e hono ana ki nga reiti faafariu pai ake — kei reira nga rangatira hokohoko e aro nui ana ki te kati kati i te wawata. I te toharite, ka whakapau nga kaihoko hokohoko ko te 26.6 noa anake o o raatau waa e hoko atu ana ki nga kaihoko (13 haora ia wiki). 

Ahakoa ka taea e nga roopu whakatuu o mua te aro ki te whanaketanga mata, te whakatuu waahi, me te toro atu ki te matao, ka taea e te roopu hokohoko o te whare te noho mo te wa roa ki te huri i enei arataki kounga-pai me nga whakaritenga kati — he rautaki toa-toa mo nga taha katoa. 

Take 10: Maau e Waea e koe nga Kopere

Ma te auroto, ka whiwhi koe i nga mea e whiwhi ana koe, engari na roto, whiwhi koe e hiahia ana koe.

Trish Bertuzzi, Te Roopu Piriti

Toku mantra. Kei te tiimata nga Kamupene ki te mohio ko te whakatupuranga mata o waho he huarahi pono me te iti ake kia pai ai te whakahoki mai o to moni whakangao me te whakapai ake i te huringa hoko. Engari he aha te mana kei a koe ina ka tukuna e koe te whakatupuranga mata? 

Peera ki etahi atu ratonga ka taea e koe te tuku atu, penei i te hoahoa paetukutuku, paapaho pāpori, pānuitanga utu-ia-paato (PPC) ranei, koinei te take e tino rangahau ai to rangahau kia kitea he kounga pai te whakatupuranga matua. Ko te rapu i te ratonga whakatupuranga mata whakamua tika te tikanga ka nui to mana ki a koe mena ka noho nga SDR ki to tari ka mahi tika maau. 

Ma te kamupene whakatupuranga mata o waho, ka taea e koe te tiro i o kaupapa B2B me te aata whakapai ake i te kounga o o ara. Ka whakaatuhia o hua ki roto i nga purongo taipitopito kua whakaritea ki nga inenga ka taea e koe te aro turuki — ka whai mana koe ki te tiro me pehea te whakahaere o nga kaupapa whakatairanga, mena kua angitu to roopu toro atu (kua rahua ranei), ka whakatikatika tere kia pai ai ki a koe. pakihi 

Rapua nga Painga o te Whakatipuranga Arahi Outsourcing

Ahakoa he pai ake te mahi o etahi rautaki hokohoko i roto i te whare, ko etahi atu mahi ka nui ake te mamae o to ngakau — me te moni — kaore i te pai, penei i te whakaputa i nga huarahi o waho, ka waiho ma nga tohunga o te SDR e kaha ki te whakamahi.

Kua kore ke te tauhou ki nga kaihokohoko, ko te whakatuu mai i te reanga mata te mea nui ki te pakihi me te uara kua tohungia me nga whakahoki hauora. Hei waahanga o te huarahi tauhokohoko tuuturu, ka taea e koe te whakamahi i nga rautaki whakatuu mata arahi ki te mohio me te whakatipu i to kamupene ki tona tino taumata. 

Pukapuka he Hui me CIENCE

He aha koutou whakaaro?

Whakamahia ai e tenei pae i te Akismet hei whakaiti i te mokowhiti. Akohia te tukatuka o to raraunga korero.