Karepe ki roto, Champagne Out: Me pehea te Huringa a AI i te Kohanga Hoko

Rev: Kei te Hurihia e AI te Kohanga Hoko

Tirohia te raru o te kaihoko whanaketanga hoko (SDR). He rangatahi i roto i a raatau mahi, he poto noa nga wheako, ka tohe te SDR ki te eke ki mua i roto i te roopu hoko. Ko ta raatau kawenga: ko te kimi i nga tumanakohanga hei whakakii i te paipa.  

No reira ka whakangau, ka whakangau, engari kare e kitea i nga wa katoa nga waahi pai rawa atu. Ka hangaia e ratou nga rarangi o nga tumanakohanga e whakaarohia ana e ratou he pai, ka tukuna ki roto i te kohanga hoko. Engari ko te nuinga o o raatau tumanako karekau i te pai, engari ka mutu, ka purua te kohanga. Ko te hua pouri o tenei rapunga whakararu mo nga kaiarahi pai? Tata ki te 60% o te waa, karekau te SDR e eke ki to rohenga.

Mena ko te ahuatanga o runga ake nei ka rite ki te Serengeti ki te kuao raiona pani, tera pea i tawhiti rawa atu taku whakataurite. Engari ko te kaupapa: ahakoa na nga SDR te "maero tuatahi" o te kohanga hoko, ka uaua te nuinga o ratou na te mea kei a ratou tetahi o nga mahi tino uaua i roto i tetahi kamupene me etahi taputapu hei awhina.

He aha? Ko nga taputapu e hiahiatia ana kaore ano kia tae noa ki tenei wa.

He aha te mea hei whakaora i te maero tuatahi o te hoko me te hokohoko? Kei te hiahia nga SDR ki nga hangarau ka taea te tautuhi i nga tumanako ka rite ki o raatau kaihoko pai, ka tere te aromatawai i te pai o te hunga tumanako, me te ako i to raatau rite ki te hoko.

Hurihuri i Runga ake i te Kohanga 

He maha nga taputapu kei te noho hei awhina i nga roopu hokohoko me nga roopu hokohoko ki te whakahaere i nga kaiarahi puta noa i te waahana hoko. Nga turanga Whakahaere Whanaungatanga Kaihoko (Nga Raraunga) he pai ake i nga wa katoa ki te whai i nga utu o raro. Te hokohoko-a-kaute (ABM) nga taputapu penei HubSpot a kua ngawari ake a Marketo ki te whakawhitiwhiti korero me nga tumanako kei roto i te waenganui-whare. Ki runga ake i te korowha, ko nga papaa mahi hoko pera i a SalesLoft me Outreach ka awhina i nga kaiarahi hou. 

Engari, 20-nui atu nga tau i muri mai i te taenga mai o Salesforce, ko nga hangarau e waatea ana i runga ake i te kohanga—ko te waahi tonu i mua i te mohio o te kamupene ko wai me whai whakaaro ki te korero ki a ia (me te waahi e mahi ai nga SDR i a raatau mahi hopu) —kei te mau tonu. Kare ano tetahi i eke ki te maero tuatahi.

Te whakaoti "Te Raruraru Maero Tuatahi" i roto i nga Hokonga B2B

Waimarie, kua tata te huri. Kei runga tatou i te ngaru nui o te auahatanga rorohiko pakihi. Ko taua ngaru he matauranga hangai (AI). Ko AI te tuawha o nga ngaru nui o nga mahi hou i roto i tenei waahi i roto i nga tau 50 kua hipa (i muri i te ngaru matua o te tekau tau atu i 1960; te hurihanga PC o nga tau 1980 me te '90s; me te ngaru hou o te raupaparorohiko whakapae hei Ratonga (SaaS) e taea ai e nga kamupene te whakahaere i tetahi tukanga pakihi pai ake, pai ake i runga i ia taputapu—kaore he pukenga tohu e hiahiatia ana).

Ko tetahi o nga tino pai o AI ko tona kaha ki te rapu tauira i roto i nga pukapuka o nga korero matihiko e whakaemihia ana e matou, me te mau i nga raraunga hou me nga tirohanga mai i aua tauira. Kua whai hua tatou mai i AI i roto i te waahi kaihoko—ahakoa i te whanaketanga o nga kano kano COVID-19; nga ihirangi e kitea ana mai i nga purongo me nga tono hapori i runga i a maatau waea; me pehea ranei a maatau waka e awhina ai i a maatau ki te rapu i te huarahi pai rawa atu, karohia nga waka, a, mo te Tesla, tukuna nga mahi taraiwa ki te motuka. 

I te mea ko nga kaihoko me nga kaihokohoko B2B, kua timata noa matou ki te wheako i te mana o AI i roto i o maatau oranga ngaio. Ka rite ki te huarahi o te taraiwa me whai whakaaro ki nga waka, huarere, huarahi, me etahi atu, me whai mapi a tatou SDR e tuku ana i te huarahi poto rawa atu ki te kimi i te tirohanga nui e whai ake nei. 

I tua atu i te Firmographics

Kei te mohio nga SDR me nga kaihokohoko nui ki te whakaputa i te huringa me te hoko, ka aro koe ki nga tumanako ka rite ki o kaihoko pai rawa atu. Mena ko o kaihoko pai he kaihanga taputapu ahumahi, ka haere koe ki te kimi i etahi atu kaihanga taputapu ahumahi. I roto i te whai ki te whai hua nui mai i a raatau mahi ki waho, ka ruku hohonu nga roopu hinonga ki roto i te firmographics — nga mea penei i te umanga, te rahi o te kamupene, me te maha o nga kaimahi.

Kei te mohio nga SDR pai rawa atu, mena ka taea e ratou te whakaputa i nga tohu hohonu ake mo te mahi pakihi a tetahi kamupene, ka taea e ratou te kimi i nga tumanako ka kaha ake te uru atu ki roto i te kohanga hoko. Engari he aha nga tohu, i tua atu i nga firmographics, me rapu e ratou?

Ko te wahi ngaro o te panga mo nga SDR te mea e kiia nei raraunga whakaaturanga – te nui o nga raraunga e whakaahua ana i nga tikanga hoko a te kamupene, rautaki, tauira utu, me era atu. Kei te waatea nga raraunga Exegraphic i roto i nga kongakonga parāoa puta noa i te ipurangi. Ina wetekina e koe a AI ki runga i aua kongakonga parāoa katoa, ka tautuhia e ia nga tauira whakamere e taea ai e te SDR te mohio tere ki te pai o te tirohanga ki o kaihoko pai rawa atu.

Hei tauira, tangohia a John Deere me Caterpillar. He nui nga kamupene miihini me nga taputapu a Fortune 100 e mahi ana tata ki te 100,000 nga tangata takitahi. Inaa, ko ta maatau e kii he "mahanga firmographic" na te mea he rite tonu o raatau umanga, te rahi, me te tatauranga upoko! Heoi ano he rereke te mahi a Deere me Caterpillar. Ko Deere he kaiwhakataetae hangarau i waenganui i te mutunga o te wa me te kaipahua kapua iti me te arotahi B2C. He rereke te hoko a Caterpillar i te nuinga o te B2B, he tangata moata ki te tango i nga hangarau hou, a he nui te kapua. Ko enei rerekētanga whakaaturanga tuku he huarahi hou ki te mohio ko wai pea te kaikawe pai, ko wai karekau - na reira he huarahi tere ake mo nga SDR ki te kimi i o raatau kaupapa tino pai.

Te Rapanga Maero Tuatahi

Ka rite ki te whakamahi a Tesla i a AI ki te whakaoti rapanga whakarunga mo nga taraiwa, ka taea e AI te awhina i nga roopu whanaketanga hoko ki te tautuhi i nga tumanako nui, te whakarereke i nga mea ka tupu i runga ake i te kohanga, me te whakaoti rapanga maero tuatahi e whawhai ana ki te whanaketanga hoko ia ra. 

Hei utu mo te kotaha kaihoko pai kore ora (ICP), whakaaroa he taputapu e whakauru ana i nga raraunga exegraphic me te whakamahi AI ki te hura tauira i waenga i nga kaihoko pai rawa atu o te kamupene. Na ka whakaaro ki te whakamahi i taua raraunga ki te hanga tauira pangarau e tohu ana i o kaihoko pai rawa atu—karangahia ko Artificial Intelligence Customer Profile (aiCP)—me te whakamahi i taua tauira ki te rapu i etahi atu tirohanga e rite ana ki enei kaihoko pai. Ka taea e te aiCP kaha te whakauru i nga korero whakamohio me te hangarau me nga puna raraunga motuhake. Hei tauira, ko nga raraunga mai i LinkedIn me nga raraunga whakaaro ka taea te tautoko i te aiCP. Hei tauira ora, ko te aiCP ako i runga i te wa. 

Na, ka patai tatou, Ko wai to taatau kaihoko pai e whai ake nei?, kare e tika kia whakarerea e matou nga SDR ki te mahi ma ratou ano. Ka taea e matou te tuku atu ki a raatau nga taputapu hei whakautu i tenei patai me te whakaoti rapanga kei runga ake i te kohanga. Kei te korero matou mo nga taputapu ka tuku aunoa i nga tumanakohanga hou me te whakatau i a raatau kia mohio nga SDR ko wai ka arohia a muri ake ka taea e nga roopu whanaketanga hoko te whakarite i a raatau mahi. I te mutunga, ka taea te whakamahi AI ki te awhina i a tatou SDR ki te whakarite i te motunga—me nga tumanakohanga e tika ana mo te momo tirohanga e pirangi ana tatou ki te kimi—ka ora ki te tumanako i tetahi atu ra.

Rev Paerewa Whakawhanake Hoko

Rev's Sales Development Platform (RDS) ka whakatere i te kitenga tirohanga ma te whakamahi AI.

Tikina he Rev Demo