4 Hipanga hei Whakaako i to Arotahi Haere-ki-Maakete i te 2019

Whakawhititi

I a tatou e piki haere ana mo te angitu o te tau 2019, ko tetahi kaupapa kei runga i te ngakau mo te maha o nga kaihoko B2B me nga kaiarahi hokohoko kua korerohia e au ko ta raatau rautaki haere-ki-te-maakete. Ko te mea e whaaia ana mo nga rangatira maha mena kei te whaaia e ta raatau kamupene nga waahanga tika o te maakete me te pai o ta raatau whakarite ki te whakamahi i a raatau rautaki. 

He aha ai i penei ai? Ko te kaha o te rautaki haere-ki-te-maakete e tino hono ana ki te mahi whiwhinga moni. I roto i ta maatau whakamutunga rangahauo nga kaihokohoko 500 me nga kaihokohoko tauhokohoko, ko nga kamupene i nui ake i a raatau whaainga moni i tera tau ko te 5.3x he rautaki rautaki haere-ki-maakete e aata whakamaarama ana i te maakete o te maakete, e haangai ana nga roopu hokohoko me nga kaihokohoko me nga mahi a te kamupene ko nga papatono penei i te tauhokohoko kaute (ABM) e whai kiko ana, e tino whitikia ana.

Mo nga CMO, nga upoko o te rautaki, me nga roopu whakatipuranga tono, ko te maia ki te mahere 2019 ko te tikanga he mahere whainga tika mo nga kaute e rua me nga tangata hoko matua i roto. Ko te tikanga he mahere mahere tauhokohoko tika e uru atu ana ki nga kaupapa whakatairanga puta noa i nga hongere me nga taatai ​​kia uru ai nga whainga tika kia neke haere i te taha o te awa.

Mo nga CRO me nga upoko o nga whakahaerenga hoko, ko te tikanga he mahere raima mo nga rohe hoko me nga kaute ingoa, me te aro nui ki te whakarite 1. ko nga mea angitu i roto i te whai ko te mea tino nui ki te huri ki nga moni me te 2. kei reira nga koata e mau ana i nga kaitoro e kaha ana hei whakamahi i aua kaute, a, i te waa ke, ka tika te tohatoha i roto i era o nga roopu kawe pepa.

Ko te hoahoa me te whakamahi i tetahi rautaki angitu-haere ki te maakete ehara i te mea iti. Ko te tikanga ko nga hianga raraunga, nga mahinga a-ringa, me nga tuhinga paru ka ara angitu. Kua oti i nga kamupene te tautuhi he aha te ahua o te kaute kaihoko pai (ICP) me te kii mo te katoa o te maakete whakaatu (TAM) engari ko nga korero ka noho ki runga ripakaeta me nga kaiwhakahaere me te roopu rautaki umanga, kaore e tino marama, waihohia. kitea, ki nga roopu moni whiwhi o mua. Kei te tautohe nga roopu whakahaere ki te pupuri i nga kohinga kaute me te tika o nga kaute me nga taangata kei roto i te TAM, i hua ai nga rohe o nga hoko-tino pai. Ko te ine i nga mahi ki nga mahere a te kamupene he uaua ano hoki. Ko nga waahanga whakatairanga takitahi, peera i nga whakautu imeera, e whakaatu ana i te waahanga o te pikitia engari kaua e whakaatu i te katoa o nga korero mo te whiwhinga moni me te urunga o te maakete ki te ICP me nga waahanga whaainga. Na, he maha nga kamupene kaore e whai waahi ki te akiaki i nga moni me te tipu. 

I maumahara a InsideView ki tenei urunga mai o te maakete me te hanga miihini whakatau-haere-ki-maakete i whakarewahia e tatou i tera tau, i karangahia RotoTiro Apex.He awhina i nga kaihoko maha penei i te Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, me Splunk te tautuhi i nga waahanga whaainga tika me nga kaute tumanako ki te whakatere i nga moni whiwhi me te ine i te ahunga whakamua ka tipu haere ana. 

Anei nga ara e 4 hei awhina i a koe ki te whakakoi i to aronga haere-ki-te-maakete mo te 2019, me nga tohu awhina mo te awhina a InsideView Apex:

1. Whakatautuhia (me te whakahou tonu) i to ICP me to TAM na te mea koinei te putake mo te angitu-haere ki te maakete

Ko enei tuhinga e toru o te reta he mea nui ki te tautuhi i te mahere angitu B2B-ki-te-maakete. Mena kaore ano kia whakaatuhia e to kamupene tona ahua pai mo te kaihoko (ICP) me tana maakete katoa (TAM), mena kua tau ke mai i te arotakea, koinei te waahi me tiimata. Ko nga kamupene rangatira e aromatawai ana i a raatau, engari he iti ake i te haurua o nga kamupene (47% e ai ki ta maatau rangahau) ka mahi i ia wa. Koinei tonu te mea nui kia kaha ra ano nga kamupene ki te arotake ano i te ICP me te TAM i nga waa katoa.

Ma roto o te Tirohanga Apex e taea ai e koe te tautuhi i to tohu pai mo te kaihoko (ICP) me te ruānuku ngawari, whakaata i nga waahanga hou / tata ranei, rohe ranei ka mahi i te "aha mena" ka wetewetehia to whainga. Ka whakamaheretia e Apex o kaihoko me nga rarangi tumanakohanga ki a InsideV Tirohia nga maakete o-waho kia maarama me te rahi o to maakete whakapae (TAM). Ka taea hoki e koe te tirotiro i to urunga o te maakete, kia kite i nga waahi ma, me te kaweake i nga kaute hou me nga hoapaki ki te whakahaere i nga kaupapa hokohoko me nga kaupapa hokohoko.

RotoTiro Apex me te ICP me te ruānuku TAM
Whakaahua: RotoTiro Apex me te ICP ngawari me te ruānuku TAM

2. Ka tiimata ki te mehua i nga mahinga kauhanga puta noa i nga waahanga maakete whainga

He maha nga kamupene e whanganga ana i te mahinga okena i tenei ra (ara, ko te angitu ki te whiwhi moni-kati) he pai! Engari he maha kaore i te rite ki te arotau i nga mahi mo a raatau waahanga waahanga kei roto i a raatau TAM. Ko te ine i nga mahi puta noa i nga waahanga o te maakete te mea nui ki te whakamahine i to ICP me to TAM (# 1 i runga ake nei). Mena he mea nui mo to umanga tetahi inenga penei i te wa huringa hoko ka arahi ranei ki te utu whakarereke tupono, kaore e pai ki te kite atu ki te whakataurite he aha te tikanga o taua inenga puta noa i nga waahanga whaainga e rua, hei tauira, ICP me te kore-ICP, ranei Wahanga ICP A vs ICP waahanga B? He maama noa te whakaaro engari he uaua tenei i tenei ra mo te nuinga o nga kamupene ki te mahi mai i te mea kua ngaro o raatau tohu ICP me nga korero TAM, mena kaore, kei te noho tonu i nga punaha waimarie he uaua ki te whakakao kia whiwhi katoa i te arataki-ki-moni. pikitia mahi. Ko te mahi tuatahi pai ki te ahu whakamua ki konei ko te tohu i nga kaute me te arataki i te CRM me te hokohoko aunoatanga ma ia waahanga kia taea ai e koe te tiimata ki te wehe i o mahi whakaaturanga.

Ko te InsideView Apex te awhina i te kounga o nga arataki me nga mea angitu ki nga maakete whaaia, na reira ka taea e nga kaiarahi hokohoko te whakatau mena kei te whaaia e raatau nga maakete tika, mena ka hiahia ranei ki te whakatika i ta raatau kaupapa ki nga waahanga mahi nui ake hei whakapiki moni. Hei aha te whai a-ringa i nga ripakaute, kei te Apex te waahi kotahi mo nga roopu moni whiwhi katoa ki te tiki tirohanga pakihi me te mahi kia anga whakamua a raatau pakihi.

I roto i te Tirohanga Apex me te maataapaparanga waitohu o nga putake
Whakaahua: RotoTiro Apex me te wetewete i nga waahanga katoa

3. Whakariterite i nga roopu hokohoko me nga kaihokohoko ki te mahere, nga raraunga, nga inenga me te whakawhitiwhiti korero ki te maarama mo nga hua

Ko nga roopu hokohoko me nga kaihokohoko e tino pohehe ana na te maha o nga ahuatanga - i runga i ta maatau rangahau, ko nga take e toru kei runga ko te kore tuhinga tika mo nga kaute whaainga me nga tumanakohanga, nga whakawhitiwhitinga korero, me nga roopu e whanganga ana e nga mehua rereke. He ara tere, he ngawari hoki hei whakaora i tenei. Tuatahi, whakaarahia nga roopu ki nga inenga tohatoha. Kaore pea i te tika te ine i te mahinga hokohoko i runga i nga tono kua kati-toa i te mea ko te nuinga kei roto i nga ringaringa o nga kaihoko, engari he mea pai kia haina hainatanga mo te kaupapa paipa mo nga kaihoko e manakohia ana. Ka mahia e maatau tenei i InsideView a he maha nga kamupene rongonui i roto i ta maatau rangahau e mahi ana i tenei. 

Tuarua, whakamahere me te whakahaere mahere kaupapa whakatairanga i roto i te taha o nga kaihoko. He aha te tino tikanga o tera? A ani ia ratou ki te whakamahere hui. Whakaritehia te mana o te tauhokohoko me te toro atu o nga hokohoko (pa) - tirohia te tauira i raro nei. Tohaina nga hua o te pakanga. I InsideView, ka whakahaerehia e maatau he hui whakahoutanga ki te rapu i nga mahi whakatairanga me te whakauru i nga urupare a nga kaihoko. Ka peia te whakawhirinaki me te mahi tahi.

Mahere me te mahere whakahaere kaupapa whakatairanga
Whakaahua: Mahere me te mahere whakahaere kaupapa whakatairanga

Ko te InsideView Apex e whakariterite ana i nga roopu moni ki te rapu i nga mea angitu tino pai ma te tango i nga silo angamaheni, kia taea ai e koe:

  • Hangaia nga raarangi hokohoko (ABM) e whakaatu ana i nga hokohoko me nga tauhokohoko ki runga i o nama tuatahi.
  • Tohua nga kaute kua whaaia me nga aratohu i roto i o hokonga me to rerengamahi tauhokohoko ki te whakahāngai i o roopu moni whiwhi ki to rautaki.
  • Hurahia etahi atu kaute-rite-rite kaute e haangai ana ki nga ahuatanga o o ICP, me te whakamahi i te whakatauira matapae-a-roto a InsideView.
  • Whakaratohia nga tohutohu mo nga mahi kua taunakitia mo ia ABM, ICP, me te waahanga maakete ranei hei akiaki i nga putanga e hiahiatia ana.

Mahere me te mahere whakahaere kaupapa whakatairanga
Whakaahua: Mahere me te mahere whakahaere kaupapa whakatairanga

Whakaahua: Kei roto o te Tirohanga Apex nga matapae-a-AI mo nga kaute pai rawa atu

Te mea mutunga, tirohia nga korero tika kia tika ana te whakatika i nga kaute whainga tika me nga taangata kia uru atu ma te whakauru i tetahi rautaki whakahaere raraunga e whai kiko ana i raro ake nei.

4. Whakahaerehia te whakapai ake ranei i to rautaki whakahaere raraunga kaihoko

Ko te whakaritenga nui me te ti'aturiraa i te tautuhi i to rautaki haere-ki-maakete ko te akuaku maatauranga, me te whakarite kia ma me te maataki o nga kaitohutohu o te kaitoro, ka pai ake te hoko me te tauhokohoko tauhokohoko ia ira # 3 i runga ake nei. I InsideView, he maha nga wa e whakamahia ana e maatau he anga 5-tohu mo te whakahaere tikanga akuaku, e pa ana ki:

  • Te whakatauira i nga whakatakotoranga raraunga hei whakatika i nga hapa urunga raraunga me nga rereketanga kia arahi ai nga rekoata taarua
  • Te horoi ki tetahi puna raraunga pono kia maarama te whakatika i nga hapa i te wa tika
  • Whakakorehia te whakakore i nga rekoata taapiri kia rite ki te momo ahanoa - hei tauira, te arataki, te kaute
  • Te whakarangatira i nga korero kua ngaro - hei tauira, na to paetukutuku auroto e arahi kia taea ai e koe te whakaraupapa me te whakatika tika ki te kaihokohoko tika
  • Te whakamana i nga mahi me nga wahitau imeera mo te kaupapa o waho 

te hihiko raraunga o roto

Ko nga whakautu rongoa whakahaere RotoRoto he huarahi maamaa ki te pupuri i te akuaku o te raraunga, ki te whakarangatira i nga rekoata kaore i oti, me te whakamana i nga korero whakapiri hei whakapai ake i te kaha o te pakanga

whakarāpopototanga

Ko te whakakoi i to aronga-haere ki te maakete i te 2019 ka taea te awhina i to kamupene ki te whakanui ake i tana tipu tipu ka whiua nga whaainga moni. Engari ko te whakaritenga mo te tautuhi me te whakahaere i to rautaki GTM me kaha, me noho tonu hei kaupapa matua. Mena kei te rapu koe i tetahi waahi pai hei tiimata, whakaarohia te whakamahi i tenei mahere taahiraa e wha ka whakamohio mai ka pehea ana. Ka hiahia matou ki te awhina i a koe. Anei etahi atu rauemi hei awhina i a koe kia tiimata:

  1. ebook: Te Whakapai Raraunga 
  2. ebook: Kei te mohio koe i to Tapeke Makete Ka taea te Whakawhiti?
  3. Pukapuka: Ma te whakamahi i nga Rautaki-a-Kaute hei whakakotahi i nga Hokohoko me nga Kaihokohoko

He aha koutou whakaaro?

Whakamahia ai e tenei pae i te Akismet hei whakaiti i te mokowhiti. Akohia te tukatuka o to raraunga korero.