Ko nga kamupene e hiahia ana ki te whakapai ake i a raatau mahi hoko ka whakapau moni ki te rautaki whakatinanatanga o te whakahaere hononga kaihoko (CRM) turanga. Kua korero matou he aha nga kamupene whakatinana i te CRM, a he maha nga wa ka mahia e nga kamupene… engari ka taka nga huringa mo etahi take:
- Raraunga – I etahi wa, ka kowhiria e nga kamupene he putunga raraunga o a raatau kaute me o raatau hoapaki ki roto i te papaaho CRM kaore nga raraunga ma. Mena kua whakatinanahia e raatau he CRM, ka raru pea nga raraunga me te kore e kaha ki te whakahoki mai i te haumi (ROI).
- tukanga – Kia whai hua ai nga hokonga i te CRM, me whai tikanga e akiaki ana i te tohu o nga kaiarahi me te kaupapa matua o nga kaute o naianei. Me whai tikanga nga kamupene ki te whakarite i nga kaiarahi me nga kaute e whai waahi nui ana.
- ngā taumahi – Me whakarite tika nga kaiarahi hou me nga kaute o mua me te CRM, ma te ringaringa, ma nga ture rohe ranei. Ki te kore he taumahi, karekau he huarahi hei akiaki i nga mahi hoko.
- pūrongo – Me whakatinanahia nga purongo tika, marama me te whakapono mo o roopu hoko e rua kia ngawari ki te whakamahi i te CRM me to roopu kaiarahi.
- Whakahou ana – Me whakatinanahia te aunoatanga, te whakauru, me nga tikanga whakahou a-ringa mo to CRM ki te pupuri i te tika o nga raraunga me te tino mohio ki to hokinga mai mo te haumi. Ki te kore e whakahōu i te CRM, ka whakarerea e nga kaihautu te papaahi ka kore te kaiarahi e whakawhirinaki ki runga.
Hipanga 1: Whakaritea, Whakapai ranei i o Raraunga CRM
Ko nga raraunga kaute kei roto pea i to CRM o naianei, he CRM kei te heke mai koe, he punaha putea kaweake, he roopu ripanga noa ranei. Ahakoa he aha, he maha nga wa ka kitea e matou he maha o nga raraunga kino e hiahia ana kia horoia. Kei roto i tenei engari kaore i te whakawhäitihia ki nga kaute kua mate, nga hoapaki kua kore e noho, nga hokonga, nga kaute taarua, me nga kaute kore hanga (maatua/tamariki).
Ko nga mahi ka taea ki te tātari me te whakatikatika i o raraunga ko:
- Whakamana – Te whakamahi i te hunga tuatoru horoi raraunga nga taputapu i runga i nga raraunga umanga a te kamupene tae atu ki nga raraunga whakapiri hei whakamana, hei horoi, hei whakahou i o raraunga o naianei. Ma tenei ka whakarite ka taea e to roopu me nga tukanga te aro ki nga korero tika, kaua ki te takahi i nga raraunga kino i roto i te CRM.
- Tūnga – Ko te tautuhi i te ahuatanga o naianei o nga kaute, ngohe, nga moni e pa ana, te kaihokohoko kua tohua, te waahi o te kaihoko, me te whakapiri he mahi nui ki te wehe i nga rekoata e tika ana kia arotahi to CRM, kaua ki te kawemai i te tone o te whakapiri me nga raraunga kaute kaore he hua.
- Te Hierarchy – Ko nga kaute he maha nga waahanga e hono ana ki a raatau. Ahakoa he kaporeihana me nga tari motuhake, he whare me nga kaihoko maha, ranei
- Whakaritea - Ko te kaweake i nga moni tauwhitinga e pa ana ki o putea he huarahi pai ki te tautapa i te wa hou, te auau, me te moni (RFM) inenga ki te kaupapa matua i runga i te hiahia ki te hoko. Ko tenei tikanga kaore i te whakauruhia ki roto i te CRM taketake, me te tikanga he taputapu o waho hei tātari me te piro.
- Te rohe – He pehea te tohatoha o to kaihoko ki tetahi kaute? He maha nga umanga a nga kamupene, he rohe, he taumahi ranei i runga i te rahi o te kamupene ki te hono i o raatau kaihoko pai ki te kaute e tika ana. I a koe e kawemai ana i to CRM i runga i te whakatinanatanga, e mahi ana ranei koe ki te horoi i to putea o naianei, ka hiahia koe ki te whakarite kia arowhaihia tenei mahinga mahi kia kore ai e ngaro nga waahi.
I etahi wa, ko nga kamupene i mahi tahi matou kua iti noa nga kaute me nga kaimahi hoko e mahi ana me o raatau CRM. Ko te whakatinanatanga i runga i nga kaute matua, hei tauira, ka taea te akiaki i te maha o nga pakihi kaore i te ngana ki te huri ki te whakahaere katoa. Ka taea e tenei te whakarato i te rangahau take me kite etahi atu kapa i te uara o to CRM.
Ka whakatauhia pea e to kaimahi to whakaputanga… ko nga roopu hokohoko me nga roopu hokohoko e mohio ana ki te hangarau ka akiakihia te whakamahi me te tere ROI o te CRM ka tukuna e koe hei utu mo te kaimahi kua wehe.
Hipanga 2: Hangaia o Whakauru ki te CRM
Ko te CRM kaore he whakaurunga ka nui te taumaha me te kawenga ki runga i o kaimahi ki te whakahaere me te whakahou. Ehara i te mea he whakaritenga ki te whakauru i to CRM, engari e tino taunaki ana kia arotakehia e koe o punaha me te kite he aha to kaha ki te whakarei ake i to raraunga CRM.
- Ka Tohu – Ko nga waahi whakauru katoa mo nga kaiarahi me whakauru ki to CRM me nga raraunga e hiahiatia ana me te puna korero mai i te taenga mai.
- whakarei - nga papaa tuatoru-tuatoru hei whakarei ake i nga raraunga kaute me nga korero papaarangi me te taumata-whakapapa ka taea te awhina i to tohu tohu me te mahi hoko.
- Nga waahi pa – ko nga mea e pa ana ki a koe hei awhina i te haerenga a te kaihoko. Ko tenei pea ko nga haerenga ki te waahi, nga punaha waea waea, te hokohoko imeera, nga punaha korero, me nga punaha nama.
He mea nui te ngohe ki te arotau i to mahi hoko i roto i te CRM, a, i te nuinga o te wa, ka ngaro nga whakaurunga ngawari ka taea te awhina i o roopu hokohoko me o roopu hoko ki te whakapai ake i nga mahi. A kitenga raraunga he huarahi pai ki te tuhi me te tautuhi i nga whai waahi mo te whakaaunoa i o whakaurunga me nga mahi aunoa ki te tukutahi i nga punaha me to CRM.
Hipanga 3: Whakahaerehia o Rautaki Hoko Ki te CRM
Inaianei kua whiwhi koe i nga raraunga tino pai, ko te mahi e whai ake nei ko te mohio ki te haerenga a to kaihoko kia tika ai koe:
- Whakatauhia he aha a hokohoko tohu tohu (MQL) ko te tuku i tetahi kaiarahi ki tetahi kaihoko hokohoko.
- Whakatauhia he aha a kaihoki tohu tohu (SQL) ko te tautuhi he kaiarahi, he pono, he kaihoko e tika ana kia whai.
- Hangaia to timatanga mahinga hoko ki te tautuhi i nga mahi a to kaihoko ki te ahu whakamua ki te whai waahi. He waea whakataki noa tenei ki te whakapuaki i o hua, ratonga ranei, he whakaaturanga ranei o to hua. He tukanga tenei me arotau tonu i roto i te waa.
- Tukuna to hokomaha kauhanga ki o kaute o naianei me te whakarite i nga mahi mahi mo o kaihoko hokohoko kia uru atu ki o tumanako.
- Me whakarite kei a koe he papatohu kori hokohoko e whakarato ana i te purongo tirohanga me te maarama ki o putea.
- Me whakarite kei a koe he papatohu mahi e whakarato ana i te purongo tirohanga me te maarama ki nga mahi a nga kaihoko hokohoko kia taea ai e koe te whakangungu me te tohutohu ia ratou.
Ko tenei wahanga ka timata te mahi o to tikanga hoko hou, a he mea nui kia uru atu koe me to roopu ki te tautuhi i nga take tino nui kei te hanga arai rori ki to raatau angitu ki te whakamahi i te CRM ki te whakarite me te whakatere i a raatau mahi hoko. I tenei wa, he mea nui te hanga whanonga me nga tikanga ki te whakamahi i te CRM.
He maha nga kamupene kua whakatu i a raatau CRM, kei a raatau nga tikanga hoko me nga whakangungu kia mohio ai nga tangata ki nga mahi e tika ana kia mahia i roto i te CRM kia pai ai te whakahaere i o raatau whai waahi. Ko te raru e kite pinepine ana ahau ko te kore e mahia e te tangata nga mea e tika ana kia mahia, kua whakangungua ki te mahi. Ka taea e ta maatau kaupapa te akiaki me te ine i te piri ki enei whanonga. I etahi atu kupu, ko te kaha ki te whakahaere i tetahi whai waahi i roto i nga waahanga rereke o te mahi hoko a te kamupene kei te waahi, heoi, ko nga kaiwhakamahi me nga kaiwhakahaere e whiriwhiri (tika, kore ranei) kia kaua e mau ki a raatau, ki a raatau kaimahi ranei te kawenga mo te whakauru i nga korero ki roto i te punaha. ka ahu whakamua te whai waahi i roto i te waa me te riterite.
Ben Broom, Highbridge
Hipanga 4: Te Aroturuki Mahi me te Whakangungu
Ko te mahi a to taatau kamupene ki te awhina i nga kaihoko (ko te nuinga o Salesforce) ki te whakahoki mai i o raatau haumi hangarau ka tiimata mai i nga Hipanga 1 ki te 3… matou:
- Te arahi i te mata - ka whakatinanahia e matou nga tikanga a-ringa, aunoa ranei e whakauru ana i te RFM ki roto i o raatau mahi arahi hei awhina i te roopu hoko ki te aro ki o raatau hokonga nui me te hoko atu.
- Nga Mahi a te Kaihokohoko – ka whakaratohia e matou ki o taatau kiritaki nga purongo mahi me te whakawhanaketanga ngaio hei akiaki i nga mahi i te taumata takitahi me te roopu.
- Te Whakawhanaketanga Kaitaki Hoko – ka whakawhiwhia e matou ki nga kaihautu hoko a o taatau kiritaki te purongo me te whakawhanaketanga ngaio hei akiaki i nga mahi a o raatau kaihoko me o raatau roopu.
- Pūrongo Whakahaere – ka whakawhanake matou i nga purongo mo nga kaihautu matua i roto i tetahi whakahaere (waho o nga hokonga me te hokohoko) kia mohio ai matou ki nga mahi o naianei me te matapae i te tipu a meake nei.
He kamupene kei te kaha ki te urutau me te mahi i a raatau ano, engari he maha nga wa e hiahia ana tetahi tuatoru ki te whakarato i nga aromatawai, nga taputapu, nga tikanga, me nga taranata kia tino tutuki ai o raatau haumi CRM.
Te tautuhi i te Angitu CRM
Ko to haumi CRM kaore i tino tutuki kia tutuki ra ano enei whainga e toru:
- Pūataata – Ka taea e nga mema katoa o to whakahaere te tiro i nga mahi-a-waa i roto i to mahinga hokohoko me to hokonga i roto i to CRM kia mohio ai koe ki te mahi a te whakahaere ki ana whaainga tipu.
- Te kaha mahi – Ko to roopu hokohoko me to roopu hoko inaianei kua whakaritea nga mahi me nga whaainga hei awhina i a raatau ki te whakatere i nga mahi hokohoko a to whakahaere me te tipu hoko mo nga ra kei te heke mai… kaua ko te koata e whai ake nei.
- Te whakapono – Nga mema katoa o to whakahaere Whakapono i roto i nga raraunga e uru ana ratou me Whakapono ko ta ratou haumi ki te CRM ka awhina i a raatau tika te tātari, te arotake, te whakamahere, te arotau, me te matapae i o raatau hokonga me te hokohoko.
Ko tetahi atu take me nga whakatinanatanga CRM ko nga whakahaere hoko e hono ana ki nga tikanga te patu i o raatau nama mo ia hauwha, mo te mutunga ranei o te tau. Ko te mutunga mai, ka huri te CRM ki te arotahi mo te wa poto ahakoa he maha nga tau o te hokonga a o raatau kaihoko. Ehara i te mea ko te kaha ki te eke ki te rohenga utu kapeneheihana e whai ake nei, engari ma te kaiarahi ki te whakauru i te ahurea o te poipoi me te mahi e taea ai e te kamupene te whakatipu i te kohanga hoko mo nga tau kei te heke mai.
Ehara i te mea kotahi, tetahi atu ranei o ia o enei whainga… me tutuki nga mea e toru i mua i te kitenga o tetahi whakahaere i tana hokinga mai ki te haumi hangarau i roto i te CRM.
Nga Kaitohutohu Whakapai Raraunga CRM
Mena kei te heke to kamupene ki te CRM, kei te uaua ranei ki te mohio ki te kaha o to CRM o naianei, me waea atu ki taku kamupene, Highbridge, i te awhina. Kei a matou he tukanga whakamatau, nga taputapu, me te roopu kua rite ki te awhina i tetahi whakahaere rahi. Kua mahi matou puta noa i te maha o nga huinga rorohiko CRM me te whai wheako nui ki te Salesforce Sales Cloud.
Whakaaturanga: He kaiwhakarewa tahi ahau me te hoa mahi Highbridge.
