Tauhokohoko-a-nama (ABM) kei te whai waahi ki waenga i nga kaihokohoko B2B. E ai ki tetahi rangahau, 2017 B2B Whakaaturanga Kaupapa, 73% o nga kaihokohoko B2B e whakamahi ana, e whakaaro ana ranei ki te tango i te ABM i te tau 2017. Na he take pai: Ka taea e te ROI o ABM te whakanui ake i etahi atu whakangao B2B hokohoko katoa.
Ko te ABM ehara i te mea hou. Inaa hoki, e whakapae ana etahi kua roa te ABM e haere mai ana i nga wa katoa o te tauhokohoko. He rautaki e whai kiko ana i ia kaute hei maakete, e ahei ai te whakakotahi i waenga i nga hokohoko me nga tauhokohoko.
I tenei ra, kei te kaha whakamahia e nga kaihokohoko na te kaha o te whakamahinga raraunga honohono me te pakari tātaritanga i roto i te tauhokohoko. I runga ake i tera, kei te nui haere nga korero wā-tūturu me te tauineine na roto i nga raupaparorohiko-hei-Ratonga (DaaS). Ko enei maaramatanga ka awhina i nga kaihokohoko kia pai ake te maarama me te tautuhi i a raatau kaute moni tino whai kiko, a hei whakakapi i a raatau ki te whakaraupapa i nga rauemi ka mahi ana i aua kaute na roto i te kauhanga hokohoko.
Kua noho a ABM hei kaupapa matua mo ta maatau ake rautaki whakawhanake pakihi i konei i Dun & Bradstreet. Ka whakamahi maatau i nga raraunga, tātaritanga me te mahi tahi me nga kaihokohoko hei whakariterite i nga mea angitu hou.
He ngawari te tangi, nene? Kaore i tino tere. Ahakoa he maamaa noa i runga ake, ABM he tikanga uaua tonu te tono kia kaha te kawe me te whakauru mai i nga mema katoa o to roopu.
Anei nga huarahi e rima hei awhina i a koe ki te whakawhanake rautaki toa ABM mo to umanga.
Hipanga 1: Whakawhanakehia nga Roopu Whakawhiti-Mahi
I mua i te whakaheke i te ABM i Dun & Bradstreet, i arotahi taatau ki ta maatau ahurea, rautaki haere-ki-te-maakete me te karere, i uru ki te whanake i te kaupapa me te whakahoutanga o nga uara hei waahanga o taatau ao hou.
I whakawhanakehia e maatau he punaha karere a tawhio noa i nga tangata e hono ana tenei ki nga tohu mamae ka whakaotihia e maatau, nana i whakatakoto te turanga mo ta maatau rautaki ABM. Ahakoa te pai o to miihini a-tihi, mena kaore he rereke o korero me te ahurea e tautoko ana i a koe, kaore pea koe e pakaru i te mahi.
Mai i reira, i whakawhanakehia e maatau nga mahi "Tiger Teams" mai i nga mema o a maatau mahi hokohoko. Ko enei roopu, na te hunga takitahi i whakarite, e ahei ana inaianei ki te kokiri i nga waatea tuku iho, te akiaki i te whakaaro whanui me nga mahi kakama kia tutuki nga kaupapa ki te kaha o a tatou mahi hanga, tātaritanga, hangarau, whakawhitiwhitinga me nga roopu matihiko hei akiaki i te wheako o ia tangata.
Hipanga 2: Tautuhia nga Kaute Matua
Ko to kaupapa kaua e neke whakamua kia whakaae ra ano nga hoko me nga tauhokohoko mo nga paearu kowhiringa kowhiringa kaute, a, ko o pakihi taunga. He aha nga ahuatanga me nga ahuatanga e tohu ana i te kaute uara-nui maau (me to rangatira)? Tei katoa i to kamupene, o kaupapa matua, he aha nga raraunga me tātaritanga kua whakaatuhia e nga tauira te uara matapae o mua.
He waimarie matou kei Dun & Bradstreet kua uru atu ki taua kaupapa raraunga me tātaritanga nga kaha ka whakawhanakehia e maatau mo o taatau kaihoko. Ka whakamahia e maatau nga tauira taatai me te haangai ki te korero ki a maatau ko wai ka kaha ki te whakatipu i o raatau hononga ki a maatau, ko wai hoki ka taea te hoko atu me wai hoki ka tupono pea kaore e whakahou.
Ko nga tauira whakatau tata i runga i te ahua o te whakatauira e whakaatu mai ana ko nga kaute me nga raina pakihi te mea angitu maau. Hei tauira, i roto i ta matau wetewete i ta matau ake turanga kaihoko, ko nga kamupene i matapaetia ka uaua ki te tipu i roto i nga tau e heke mai nei, ka nui te hiahia ki a maatau hokohoko me nga whakautu hokohoko. Ana ko nga tauira whakatau tata e neke atu ana taatau i te nama ka hokona mai — ka awhina i a maatau ki te matapae he aha te rahi o te kirimana.
Mo te waahanga, ka rite taatau ki te hoko tauira mai i te ahua kua oti i a maatau te angitu, te rahi, te whanonga hoko me te hiahia ki te hoko. Ratonga tātaritanga aromatawai ko tehea nga mahi whai muri i te hokonga ka arahi ki te whakahou, ko te mea matua ki te aro nui ki enei rauemi iti ki te hunga morearea morearea me te uara nui. Ko te hokohoko me te tauhokohoko aronga nui te whakamarama i nga waahanga nui hei tirohanga mo nga kaupapa kaute-haere ki te maakete me nga karere a-tangata.
Hipanga 3: Hangaia o Waahanga Karere a-Iwi
Ko nga hoko B2B he maha nga kaiwhakawhiwhi me nga kaihoko, ko te tikanga me whakawhanake e koe nga tangata maha e hiahia ana kia tuku karere.
Ana ko te tumanako, i te mea kua mohio koe ki o kaihoko tino ataahua, me pai ake to maarama ki te korero ki a raatau. Ehara i te mea ka taea e koe te whakarite i o raatau wero nui, nga tohu mamae me nga whaainga, engari ka taea hoki e koe te tohu i nga waahanga hokohoko e tino kaha ana ratou ki te mahi. Ma tenei e whakatau he pehea koe whakariterite i to karere.
Ahakoa ma te imeera, ma te raeraera tika ranei, ma te rorohiko ranei, me whakawhanake e koe he rautaki tauhokohoko maataki mohio e korero ana i to raatau reo, kia awhina i a raatau ki o raatau whaainga. I te mutunga o te ra, ehara i te mea mo koe; he korero mo ratou. Koina te reo e awhina ana ki te huaki i nga kuaha me nga kaute uaua rawa atu.
Hipanga 4: Kua tae ki te wa hei Mahi
I a koe e whakamahi ana i nga taatai i runga ake nei, he mea nui ki te whakawhirinaki ki nga KPI ki te mehua i te awe o o kaupapa whakatairanga me te whakamohio i te aromautanga a meake nei. Ko te rautaki ABM angitu, kei tona maihao te tohu o enei inenga e wha:
- Whakapono: I roto i te ahua o te umanga e kaha nei te haruru, ko te huarahi pai ki te akiaki i te taatai ko te whakariterite i te wheako mamati a te kaihoko. He mea nui ki te tiro i nga mehua matua penei i nga paatene ki nga whaarangi taunga nui, te waa i pau i runga i te papaanga me nga kaihoko ki te kite he pehea te aro o enei kaihoko ki o korero.
- Te Kaihoko o te Kaihoko: Ko nga rereketanga o te pai o nga kaihoko e herea ana ki to tupuranga moni kei te heke mai. Ka taea e koe te mehua ma te rangahau a te kaihoko ake, te nui o te kaute NetPromoter, te papa arotake raupaparorohiko pakihi tae atu ki nga korerorero a te ao papaho.
- Paipa: He tika tenei, engari ko nga urupare i ia waahanga o to paipa hokohoko ka tohu i a koe mo te taumata pono o o kaihoko. Ka kaha ana koe ki te mahi me o kaihoko, ka momona rawa atu to paina.
- tauine: Koinei te tohu nui mo te rautaki ABM angitu — na te mea i te mutunga o te ra, ehara i te korero arahi, engari kua riro nga kaute. E pehea ana te piki o to tere hokohoko? Kua piki ake to uara kirimana toharite?
Hipanga 5: Kaua e wareware ki te ine i nga mea katoa
Ko nga kaupapa ABM me whai wa ki te tipu me te pakeke. Kia maumahara, me tino whai kiko koe i nga korero me nga maarama hei whakawhaiaro i o taunekeneke me te whakakaha i o hononga whanaungatanga. Mena he tika te whakahaere, ka ahei te ABM ki te kati. Ana ko te mea ke, ko nga hononga kaute ka tere wawe pea, ka mate i te tipu o etahi atu taahiraa ABM me whai tonu koe.
Ko te huri ki te rautaki ABM ka awhina i a koe ki te tohu i nga waahanga tipu nui rawa atu me te whaainga kia angitu te pakihi hou. Engari me maarama hohonu o korero me to kotahitanga o te roopu. Kaore, ka kore pea koe e whai waahi nui ki te pei i nga pakihi hou mai i o kaihoko tino nui.
